Đây là những chân lý cơ bản trong bán hàng. Tung một trái bóng lên trời có nghĩa là bớt được một lo lắng. Khi xây dựng sự nghiệp kinh doanh, đôi khi bạn gặp phải những kiến thức mà bạn không biết và cần phải lấp đầy nếu muốn tiếp tục phát triển.
Bí quyết là hãy để người khác thấy mặt tốt nhất của bạn bằng cách đóng một vai thể hiện được những phẩm chất kinh doanh mạnh nhất của bản thân và che giấu những mặt yếu nhất. Hãy lắng nghe cả điều người ta nói lẫn cách nói. Mức độ hiệu quả của một văn phòng tỷ lệ thuận với hình thức văn phòng đó.
Cách đây vài tháng, tôi tham dự một cuộc thi đấu tennis của hai hạng nhà nghề và không chuyên. Càng biết rõ một người, bạn càng khám phá được nhiều điều về thế giới nội tâm ẩn chứa đằng sau vẻ bề ngoài cũng như dự đoán được cách phản ứng của họ trong tất cả các vụ giao dịch. Đây là một loại máy tiết kiệm thời gian, đơn giản hóa nhiều công việc, tuy nhiên nhìn nó khá rắc rối và khó sử dụng.
Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa. Xác định hướng đi là một chuyện, nhưng hoạch định theo kiểu đặt cái cày trước con trâu lại là việc hoàn toàn khác. Đồng thời cũng nên tránh những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời Có hoặc Không.
Tôi cũng thường tổ chức các cuộc họp vào buổi sáng sớm. (Một thư ký ở London của tôi thậm chí không dám gửi hoá đơn đòi tiền đến khách hàng. Vì vậy, tôi tiếp tục thuyết phục và 5 năm sau, cô trở thành khách hàng của chúng tôi.
Hãy lắng nghe cả điều người ta nói lẫn cách nói. Không phải ngẫu nhiên mà hầu hết các doanh nghiệp thành công nhất trên thế giới là của những nhà kinh doanh đơn độc. Có lẽ, những người này cho rằng kiểu cộc lốc như vậy khiến họ có vẻ quan trọng hơn.
Dĩ nhiên, bạn sẽ gặp khó khăn khi phải giao dịch với những công ty kiểu này. Nếu bạn biết một cuộc họp hàng tuần thường mất khoảng 30 phút, đừng buộc mình tin rằng hôm nay sẽ chỉ mất 15 phút chỉ vì hiện tại bạn đang có nhiều việc phải làm. Công ty chúng tôi từng ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword.
Tuy nhiên, những người tỏ ra nghiêm nghị và chăm chú quá mức đều khiến tôi cảm thấy không thoải mái. Điều này sẽ giúp bạn xác định họ thật sự đang nghĩ gì, đồng thời tiết lộ cho bạn biết ai trong số đó là người có quyền nhất, và liệu bạn có đang khiến họ chán ngấy hay không, v. Để đoán biết con người tốt hơn, bạn cần phải suy xét khôn ngoan.
Một trong những trở ngại lớn của cuộc sống là mọi người không làm những gì bạn muốn họ làm. Đây là một lời khuyên hoàn toàn đúng trong bán hàng, nhưng lại hoàn toàn không thực tế và vô dụng trong việc đối phó với suy nghĩ không xuất phát từ đây. Công ty càng lớn, người ta càng dễ để nó hoạt động lơ lửng, và quên đi lý do tại sao trước đây họ lại tiến hành kinh doanh ‒ để tạo ra lợi nhuận.
Tôi hoạch định thời gian để tập thể dục, thư giãn và nghỉ ngơi, kể cả những giấc ngủ ngắn trong văn phòng, và cam kết sử dụng khoảng thời gian đó như cam kết về thời gian trong kinh doanh. Nếu cơ cấu làm cản trở động lực kinh doanh, thì những chính sách không phù hợp cản trở chính việc kinh doanh. Anh thường phải dùng hết can đảm để có thể bắt đầu trận đấu.